李佳琦不称“海外版”，却被砸

大栅栏生活照和假发直播，来源：受访者提供

“海外电商平台纯属土地，可以把中国的商品和中国的直播思维带到国外去降维。”

娄宇是另一位跨界主播，长相甜美，与标准英语，圆圆的大眼睛，像迪士尼的小鹿，但在跨境电商方面我很老练。她利用广州和深圳的供应链和物流优势，在广州成立了自己的外贸公司，兼营跨境电商。每天晚上，她都会做一次2小时的跨境直播。

娄宇并非孤例。疫情过后，像她这样生活在中国，在广州和深圳做跨界主播的人很多。

在海外，电商直播就像一片蓝海，这里没有李佳琦这样的巨星。“头，对于中国的直播模式，海外甚至被视为一个有“降维攻击”可能的地方。

但关键的生命线是：所谓的蓝海市场，充斥着不熟悉直播的消费者——市场教育还处于起步阶段。消费者 对直播电商的信任堪比十年前国内消费者对淘宝的态度。坦率地说，市场离“爆发点”还很远。片刻。

《中国基因流动平台》正在使市场快速增长。多位业内人士告诉虎嗅，TikTok在推动跨境电商发展方面发挥了不可忽视的作用。从事该行业多年的业内人士告诉虎秀，TikTok去年在印尼的GMV（商品交易总额）达到了数十亿美元，不到一年的时间，就赶上了印尼十分之一的交易量。跨境电商巨头Shopee。今年，泰国、马来西亚和越南的增长势头超过了印度尼西亚。

外国主播带货上海直播，来源：视觉中国

值得注意的是，流量平台背后的从业者：大多数交易者是MC或外部一家由贸易创立的中国公司。 2021年11月末，TikTok将推出首个“黑星期五”。在英国举行的活动。网上有传言称，在 11 月 25 日的一场直播中，一家中国公司的账号@TheTechHead 的销售额突破了 10 万英镑。

国内直播的致富神话给中国年轻人留下了深刻印象，但对此感兴趣的年轻一代却面临着“国内市场饱和”的现状：并不是站在他们面前的就是李佳琦这样的超级直播巨头，还有“中腰主播”拥有数十万粉丝和无数KOC的强大力量。

海外市场成为这一波年轻人“直播致富”最合理的梦境：大量年轻人开始跳入跨界直播——直播舞台，他们要么是失业的导游、英语老师，要么是想短期福利工作的大学生，还是“不为所动”的主播在国内的电商环境下，或者只是一对金钱和眼界充满幻想却“一无所知”的人。人们。

但他们很少知道跨境电商的观看人数和GMV普遍不高，相比李佳琦和罗永浩成名背后的巨大流量，跨境直播流量真的只是一个小流。不过，小江湖早已鱼龙混杂。有几亿流量的靠谱大公司，也有经验不足的小机构。

梦想通过海外直播发家致富的年轻人，正被卖课程的机构盯上。这些机构描绘了一条海外直播的美好之路和一个非常诱人的可能性：跨界李佳琦。 《带货哥》李佳琦是所有主播心中的愿景。 2021年双十一预售中，李佳琦在淘宝直播间12小时交易量突破100亿，被业界引为传奇。

在这些机构的眼里，哪怕只有万分之一的机会，这种“梦境描述”也无济于事。不是。毕竟，“运气不好”当如此美丽的梦想破灭时，总是一个很好的借口。

现象级主播李佳琦，片源：视觉中国

这些机构甚至会用李佳琦的直播视频作为作为培训跨境主播的模板，他们打着“快”的旗号，推出了单价高达数万元的跨境直播培训课程。��。这个数字远远超过了普通跨境直播所能卖出的销售额。同时，也是市面上跨界主播月薪的数倍。

但目前，“出口”难度极大。李佳琦海外。一方面，海外直播环境还不成熟，一些国内熟悉的玩法无法复制到海外；另一方面，面对文化差异和政策差异，中国团队几乎面临“重启”，考虑到供应链本土化的挑战，打造海外李佳琦在短期内只是一个幻影。

但还是有很多人冲进了被发财梦包围的梦墙。

拉羊毛是全球性的，但直播赚钱不是。

财富神话并没有向跨界主播挥手。

这和中国单款游戏百万甚至上千万GMV的气势截然不同。经过近一年的跨界直播，大部分直播间的最佳成绩依然在每场几百块钱，难以超越。 “天花板”每场比赛的销售额为 1,000 美元。更何况，直播的观看人数是个位数，一直无法突破。

据知情人透露��，兼职主播的时薪约为120元/小时。而前英语戏剧老师兼翻译大芬则很幸运。作为兼职主播，她的时薪从00元到500元不等，算是“高薪”了。在跨界兼职主播圈。

她起点高，在没有经验的时候已经拿到了更高的薪水。第一次直播前，她花了整整一周的时间准备、研究阿里系跨界主播的直播视频，总结了一套玩法和台词。

当时TikTok负责商家的跨境邮寄，所以国内玩家可以以极低的试错成本测试新账号。在平台的帮助下，商家不惜损失一小笔钱来换取更大的粉丝权重。

“破羊毛”的全球精神在电商直播的观众中体现得淋漓尽致。

一开始，大栅栏以正常价格播送生活用品时，顾客寥寥无几，接近个位数。开放盲盒品类，以免费赠送正确人物名的形式开展活动后，大量观众“疯狂”涌入直播间。�，频繁互动，账号粉丝激增。

后来，大栅栏尝试在insgram上直播女装，在阿里巴巴国际站直播汽配，在TikTok上卖假发。作为自由兼职主播，她在不同品类和平台积累了丰富的经验，对英美两国的消费差异也有洞察力。

英国消费者比较理性，倾向于考虑性价比，提出细致的问题；美国消费者不在乎价格，只要喜欢直播间的氛围，就很容易下单。有一次，大篱笆在美国测试了一个新账户，只卖一台单品榨汁机。老板准备了几十斤橙子。整个直播过程中，大栅栏只做了一件事，就是把果汁杯一个杯地挤一挤，分给不同的同事。最终，售价为 050 元的榨汁机以 89 美元的价格售出。

虽然没有小黄车，但美国的车流量很大。有一次，Dah Fence和他的同事什么都没做，只是挂了新账号，在直播间闲着玩桌上足球，观看次数达到惊人的2。.通常大栅栏的视野在左右。

大栅栏在做女装直播，来源：提供被采访者

在海外直播平台上逛一逛，你会发现大部分华人跨界晶晶主播的英语口语都不标准，可见从业者的专业素质参差不齐，也意味着行业门槛并不完全按照语言能力来划分。

大栅栏操着标准的美式口音，发音清晰，性格开朗，在主播中脱颖而出。但她告诉我，在这个阶段，“选择”和英文相比是最重要的部分，品类的选择几乎决定了能卖出多少商品。

水晶的火爆是跨境直播行业的一个未解之谜。无论是东南亚、英国还是美国，销量冠军都是水晶商人。在兴西村，“水晶村”位于江苏省连云港市东海县一角，有数百家水晶商户开设阿里巴巴国际站。其中，一名村民在跨境直播中4小时内卖出数千元水晶的消息被央视报道。

闻一闻趋势过后，一些水晶商家趁热打铁，采用主播轮换的方式，每天直播18小时，增加了直播间的权重和单场比赛的GMV。

在兴西村电子商务产业园，一位主播正在向海外客户介绍水晶产品。来源：视觉中国

随着跨界直播的火爆在中国呈现，越来越多的人想当主播，但缺乏经验和系统培训。不少机构借新闻，以招聘或培训的名义，扮演跨境直播高手的角。但实际上，市面上的优质主播一般只能做到几百块钱的单场游戏GMV。很多机构甚至领先机构都在虚张声势，收割想当主播的人和品牌。

尝过甜头的大栅栏，想尝试当全职主播。她应聘了一家知名的海外服务商，因为她相信大公司可以让她学到更多，所以她降薪加入。

然而，她很快就发现公司陷入了混乱。公司里的主播们的经验和业绩都不如她。公司聘请的直播讲师曾就职于字节跳动，熟悉jitter。在发音和玩法上，导师不懂英文，也没有人们想象的那么懂Tiktok。在评论主播的话时，他让大家把话翻译成中文再说话。此外，导师往往是PUA主播，公司经常为主播抽大饼，“等美国市场打开，我们就能在美国赚钱”。

一周之内，大栅栏就辞职了。她回归兼职主播的节奏，以合适的时薪从事工作，尝试不同的平台和品类。

跨境直播是普通人的好机会吗？就像其他看似光鲜亮丽的职业一样，你需要考虑契合度、个人兴趣和行业发展。

大篱笆告诉虎秀，目前全职跨界主播的底薪区间为6000.1万元，提成一般为销售额的2%~%。如果公司提出提成是利润的百分之几，或者底薪很低，但提成却高于销售额的5%，就需要格外警惕了。因为跨境电商的利润率很低，很多品牌还在亏损，而后者预示着对方的销售额肯定低于正常水平。

查看�看到行业信息鸿沟的严重性后，大栅栏开通了自己的社交媒体账号，分享了自己的跨境直播经验。在私信和评论中，经常有素人问她，如果她也想做跨界主播，该怎么办。她的回答显得谦虚而真诚：“我做得不好，我只是分享。但一定要记住，不要被一些机构裁掉。”

“海外李佳琦”好难

《海外李佳琦》很难到

距离大栅栏2000公里，红毛猩猩的POGO团队正在印度尼西亚如火如荼进行直播。

这支队伍技术感很强，这支队伍给人一种直观的感觉。网络方面，深圳运营团队通过多屏关注现场，分析实时数据，然后通过钉钉、飞书、共享文档等沟通方式，提出调整节奏和流程的建议。印度尼西亚队。

猩猩 POGO 是一家提供国际数字营销服务的公司，目前专注于欧美和东南亚市场，提供网红营销、跨境直播、社交媒体投放、内容创作、及品牌账户管理等 多元化海外营销服务4月是印尼的斋月，相当于农历新年的大促销季。 TikTok官方海报显示，猩猩POGO连续8天在TikTok举办的TSP直播挑战赛中获得第一名

目前，为了更好的本土化，猩猩POGO只招收本地主播。

无论是颜值还是经验，都和国内的招聘主播不同。跨界主播招募最重要的一点是，你是否愿意把精力投入到学习跨界直播的新逻辑上，这可能还没有人想通。 .这对中国和当地的主播都同样重要。

猩猩 POGO 的 CEO 纳欣告诉虎秀，海外主播的招募难点集中在认知上。首先，要解决海外申请者对直播本身的误解。有些人认为，直播的本质是哄骗和快速结束，而实际上，尤其是在新兴市场，这是一项信任业务。

其次，海外年轻人能否适应直播的工作强度也是一个很大的未知数。单次直播往往需要几个小时，需要主播高度专注，连续输出。

在猩猩 POGO 中，成绩好的本地主播往往能吃苦。在胡修的视频采访中，印尼主播Riri眨着假睫毛，不时飘扬着黑发，笑容大方，散发着诱人的自信。她是一名新闻与传播专业的大学生，擅长产品研究。每个星期三到星期天，她每天广播 4 到 6 个小时。

去年的圣诞特卖，POGO圣诞特卖的直播持续了12个小时，4、5个主播轮番上阵，包括Riri。不直播的时候，主播们也要继续值班，以防突发事件发生，需要临时更换。在那场直播中，猩猩POGO印尼直播间首次介绍了日用品品类，GMV高达16万美元。

猩猩 POGO 印尼团队，片源：受访者提供

同时好主播善于融入中文体验融入当地消费者喜好，做出个性化玩法。

海外，�经验是中国企业做跨境直播的最大优势，也是最大的制约因素。本土化的问题，使得复制国产的效果不佳。驰鲸科技是一家为品牌出海进行全链路营销的MC机构，也是国内第一支因TikTok业务发展而获得融资的团队。赤鲸科技市场合伙人周子豪告诉虎秀，由于历史原因，做B端业务的中国商家在海外口碑一般，很难获得消费者的信任。出于刻板印象，C端消费者对中国产品也有顾虑。

这种信任往往需要长期的努力和深入的理解才能建立起来。吃鲸出海的主播Maggie瞄准美国市场。她曾经在西亚线下销售奢侈品。她对当地的消费习惯了如指掌。美国实行周薪或半月薪制，人们喜欢在发薪期和节假日集中消费。他们对价格不那么敏感，可以轻松购买几百美元或更多的产品。加入奇鲸科技后，他们的 TikTok 直播平均每期销售额在 1000 美元到 000 美元之间。

那欣告诉虎秀，为了更好地实现本土化销售，�、主播人设和直播间的故事背景设置需要与目标人的习惯相匹配。例如，与中国不同，印度尼西亚大城市的城市白领女性通常骑摩托车上下班。在这个场景中，被设定为白领的主播可以及时销售防晒服、防晒霜、太阳镜等产品。印尼的头盔很多都是公用的，所以一次性头盔也是超乎国人想象的合适选择。

另一个问题是对当地消费水平的不正确估计会导致不准确的选择。

继日用品品类在印尼大获成功后，猩猩POGO团队非常看好部分国内热门产品，预测它们将在印尼市场再创辉煌。但归根结底，扫地机器人、电动牙刷、高级美容护肤等高端产品对实际销量几乎不感兴趣。

交通方面的混乱也困扰着国内玩家。楼宇告诉我，女装直播的时候，会有大量的男性观众。他们只是旁观者，不会购买，他们的停留将是�� 由于大部分直播都是男性主播，很难有好的转化率。

对于TikTok是否完全继承了抖音的算法，从业者众说纷纭。他们唯一统一的认知是，TikTok的算法每个月都在不断变化和调整，使得快速适应和学习的能力变得至关重要。

在诸多不确定因素中，一些机构采取了不同的方法，走上了内容传播的另一个方向。奇鲸科技的跨界短视频业务，恰逢其时。它孵化了一个拥有超过700万粉丝的美国网红账号，并且是第一家在海外社交媒体上达到1亿粉丝的公司。

“TikTok的直播生态还没有那么成熟。”因此，吃鲸科技帮助一些中国品牌运营时，并没有选择直播增加粉丝的形式，而是全部使用原创剧本、本地人上镜短视频来讲述品牌故事。

其中，吃鲸科技运营的阿里巴巴国际站在8个月内关注人数突破20万，视频平均播放量突破100万+。根据故事情节，�氛围彰显品牌，也对跨界直播的运营形成了一定的启发和回馈。

奇鲸科技的工作人员正在拍摄短视频

“我要去化妆了。” ;采访中，大栅栏正要进行她当天的第二场直播。

前一天，她刚刚播出了她的最佳成绩——仅仅两个小时就卖出了 788 美元。在那一瞬间的女装直播中，美国观众热情高涨，高呼喜欢她的高能量和自信，不断要求她试穿不同的衣服。一位客户一次下了几百美元的大订单。

大栅栏的故事还在继续，它们似乎距离《海外李佳琦》还有整整光年的距离。但在当今瞬息万变的世界里，这种距离真的无法逾越吗？

也许，一切都会比我们想象的来得更快。

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